martes, 25 de octubre de 2011

Funciones del vendedor

En la actualidad, la función del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente (como pensaban y aún piensan algunos) sino, en realizar un «conjunto de actividades» que le permitan lograr determinados objetivos, como: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la participación en el mercado, generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros.
Por ello, es necesario que tanto vendedores como gerentes de ventas y mercadólogos, conozcan a fondo cuál es la función del vendedor en la actualidad, para que de esa manera, estén mejor preparados para enfocar sus actividades hacia el logro de objetivos concretos para la empresa que representan.

A continuación se resumen algunas de las tareas básicas que debe cumplir un vendedor:
  • Investigar el área asignada
    • Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.
    • Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.
    • Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.
    • Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados por la supervisión.
    • Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.
    • Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.
  • Ventas y cobranzas
    • Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades por ella establecidos.
    • Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa.
    • Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona.
    • Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera establecida.
    • Implementar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de venta.
    • Realizar tareas para activar la cobranza en función de cumplir con las metas fijadas en los presupuestos mensuales.
    • Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo.
    • Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado.
  • Promoción
    • Colaborar en la distribución y/o colocación de material promocional en los locales.
    • Asesorar técnica, comercial y promocionalmente a sus clientes.
    • Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promoción técnica al cliente.
    • Actuar como vínculo activo entre la empresa y sus clientes para gestionar y desarrollar nuevas propuestas de negocios de promoción.
  • Servicios
    • Controlar la evolución del consumo de los clientes.
    • Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones.
    • Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos.
    • Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones.
    • Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la empresa.
    • Realizar permanentemente tareas de Relaciones Públicas y manejo de invitaciones a eventos.
    • Participación en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y Congresos.
  • Control
    • Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente.
    • Analizar e informar a la empresa sobre cómo operan comercialmente sus clientes.
    • Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente.
    • Informar diariamente a la empresa los resultados de sus visitas.
    • Elaborar informes periódicos sobre novedades de la competencia en su zona.
    • Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.
    • Colaborar con la administración de la empresa gestionando la documentación del cliente, necesaria para concretar el vínculo comercial.
  • Capacitación
    • Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de capacitación a los que fuera convocado por la empresa.
    • Promover las visitas de los clientes a la empresa cuando le fuera solicitado.
    • Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios.
    • Actuar como instructor de otros vendedores cuando la empresa se lo solicite.
Algunas sugerencias para vendedores
  • Cuidar el aspecto personal.
  • Sea breve.
  • No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.
  • No estar demasiado cerca del cliente.
  • Tratar de sonreír siempre.
  • No fumar.
  • Hay que ser claro y preciso en la argumentación.
  • No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.
  • No utilizar frases hechas.
  • Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la empresa y verificar la función que cumplen.
No se atraen clientes:

  •   Utilizando argumentos falsos o sin sentido.
  •   Exagerando o mintiendo.
  •   Ignorando sus necesidades.
  •   Recurriendo a ciertas emociones que pueden traerle malos recuerdos al cliente.
  •  Presentando los beneficios y/o ventajas del producto sin convicción y falta de impacto.

El propósito fundamental de la tarea de un vendedor es ayudar a los compradores a resolver problemas, debe actuar como un asesor y vender soluciones.     

10 comentarios:

  1. Espectacular artìculo... muy apropiado

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    1. Gracias Javier, espero que te haya servido en tu carrera de ventas...

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  2. Buen artículo. Lo único que no me gusta es la música de fondo, no es necesario.

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    1. Gracias por tu aporte, la idea es mejorar constantemente

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    1. Gracias por visitar mi blog, espero haya cumplido con tu espectativa

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    1. Gracias wilian por visitar mi blog, dentro de poco publicare sobre las características del cliente tema muy importante para quienes estamos en esta hermosa profesion

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    1. Gracias Juan Carlos por visitar nuestro blog, esperamos haya sido de mucha utilidad para tu vida profesional

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